身近な心理学〜新しいビジネスの提案

メリットとデメリットを伝え信頼を構築する〜【片面提示・両面提示】

自己紹介や、商品のプレゼンをする際にはどのように紹介をしていますか?

 

自己紹介をするのであれば、【長所】と【短所】があり、商品をプレゼンするのであれば、【メリット】と【デメリット】が存在しているはずです。

 

人間と言う生き物は、完璧な生き物ではご理解いただけると思いますが、『完璧じゃないからこそ人それぞれの人生があり、それが個性となり素晴らしいことだ』

 

私は、このように考えています。全てに完璧を求める人もいますが、世界の人口は【71億人】(2014年現在)を余裕で超えている中で、全ての人が納得するような完璧は物理的に不可能です。

 

では、商品はどうでしょうか?完璧ではない人間が作り出したものです。当然のことながら完璧なものを作ることはできません。全てにおいてメリットとデメリットが存在しています。

 

人間も商品もそうなのですが、完璧ではないから進化をし続けることができます。仮に、全ての人々が『もうこれ以上はできない』そう思った瞬間に人間はいなくなってしまうことでしょう。

 

では、自己紹介や商品を紹介するときには【悪いところ】を隠して紹介をすることがいいのか?そのように考える人がなぜか多いのです。このコンテンツでは、【悪いところ】も【良いところ】も両方相手に話をして本当の信頼を獲得する方法をご紹介致します。

 

悪いところを包み隠さず言っているのに、メリットだけを伝えるよりも信頼性が増し、好印象を与えることも可能なのです。

 

片面提示と両面提示

なかなか目にしない言葉なのですが、かなり重要なので覚えておいてください。マーケティング心理学でも必要不可欠な心理テクニックなので注目です。

 

簡単に説明をするのであれば、メリットだけという【片面】だけを提示するのが【片面提示】で、メリットとデメリットの【両面】を提示するのが【両面提示】と言うことになります。

 

例をあげてみましょう

 

●片面提示

『勉強も超優秀でスポーツもできちゃうスーパーエリートの○○君!!』

『飲むだけでダイエットが簡単にできるサプリメント♪』

『こんなにコンパクトなのに手振れもしないビデオカメラです。』

 

このように、メリットだけを伝えるようなことを【片面提示】と呼びます。片面提示では、メリットのみを紹介しているので信頼性が薄いうえに、相手が『デメリットがあるんじゃないか?』と探し始めて、隠そうとしていたデメリットが見つかってしまったらどうでしょうか?信頼は失われ、相手に残る印象は最悪で終わってしまいます。

 

本来ならメリットだけを伝えたいと思うのですが、メリットだけを伝えること自体には大きなリスクが伴っているうえに信頼性に欠けるということが分かります。

 

●両面提示

恥ずかしがりやで内向的だけど、勉強も超優秀でスポーツもできちゃうスーパーエリートの○○君!!』

稀にお腹を下す副作用があるのですが、飲むだけでダイエットが簡単にできるサプリメント♪』

値段は張るのですが、こんなにコンパクトなのに手振れもしないビデオカメラです。』

 

このように、デメリットとメリットを話すだけで『デメリットも包み隠さず話してくれるいいものなんだ』と、無意識に感じると思います。

※両面提示のポイントとして、デメリットを先に言うようにしてください。後にネガティブな要素を言うとネガティブ要素だけが頭の中に残ってしまう【親近化効果】がはたらくからです。

 

普段の説明でしたら、片面提示だけでも十分に良さが伝わるのですが、相手の信頼を獲得して好感を抱いてもらう為には、しっかりと全てを包み隠さず話すようにしてください。

 

両面提示を行うことによって、相手から大きな信頼と交換を得ることができたら、そこからは片面提示だけでも問題はありません。

 

 

ようは、相手との信頼関係を築き上げるまでは、こちらも丸腰で全てを打ち明ける覚悟で話をするようにしてください。上手な使い分けをすることによって、貴方にとって大切な人間関係を生み出すことができるからです。

 

片面提示と両面提示を上手に使いこなして、大きな信頼と最高の好感を与えていきましょう。

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