身近な心理学〜新しいビジネスの提案

上手な交渉術〜【アンカリング効果】

アンカーリング効果と言う言葉は御存じでしょうか?初めて目にする人も少なくないですよね。実は、アンカリング効果は私たちの身近なところで使われている心理学テクニックなのです。
主に交渉術として用いられていることが多く、マーケティングの世界では知らない人はいないほど有名な心理効果の一つです。

 

このような光景を見たことはないでしょうか?

 


○58,000円の品が今だけ39,800円!!
○メーカー希望価格100,000円→当店限定50,000円
 

このようなコピーを見たことはないでしょうか?この表示の仕方の中に【アンカリング効果】が隠れています。アンカリング効果のアンカは【船のアンカー:錨】をイメージしてください。
高めに表示されている商品の値段が重要になってきます。

 

 

上記の例で説明をしますと、最初に表示されている【58,000円】アンカ―になり、深層心理では『高い商品だ』と、言うことが無意識のうちに頭のなかに入ってくる感覚がわかると思います。

 

 

ここで重要なのは【この商品は効果で良いもの】と思わせることが大切なのです。

 

『本当は高い商品なんだ』と言うことが頭の中にインプットされた後に明らかに安い【39,800円】の数字が飛び込んで来たらどうでしょう?『これは安い!お買い得だ!』
人はこのように思うのです。

 

ネットショッピングやリアルショッピングの中で、わざわざ本当の値段に関係ない高い値段が表記されているのには大きな理由があったんですね。わかりやすい事例で説明をするとインターネット販売をしている【アマ〇ン】さんなどでも明らかに値引きをされていることがわかる商品が多いはずです。

 

私たちの身近なことで話をするのであれば【コンビニのおにぎり100円セール】などもアンカリング効果に当てはまります。
高いおにぎりで言ったら、150円のおにぎりを買おうとして、100円で売っていたら貴方は元の値段を知っているので、無意識に『おにぎり安いじゃん!お得だ』このように考えるはずです。

 

ただ単に【39,800円】じゃ買わなくても【58,000円】から値引きされた【39,800円】では全く値段の感じ方が違ってくると思います。
最初に高い値段を表示することによって、本当に売りたかった値段に【値引きしてあります】と思わせることで売りたかった値段で簡単に商品を売ることができるのです。

 

このアンカリング効果をしっかりと理解していれば逆の行動【お店への値引き交渉】にも応用することができます。

『10万円の商品をいきなり5万の半額にしろ!!』
まあこんな無茶はいかんせんスタンハンセン無理な話なのですが、【5万円】と言う値段のアンカーを提示することで、交渉が進んでいくと考えてください。

 

例をあげてみましょう

 

 

貴方     『半額の5万円にしろ!』
 
店員さん  『いや〜汗 お客様、それはさすがに厳しいです…1万円お値引で9万円でどうでしょう…?』
 
貴方     『もう一声!それじゃあ百歩譲って8万円にならないかな?
 
店員さん  『う〜ん…汗 8万円でもさすがに厳しいので8万5千円ならどうでしょう…?』
 
貴方     『おっけい!決まりね^^』
 
簡単な事例なのですが、最初の【5万円】が店員さんの中でのアンカーになっているので 簡単に1万5千円も値引きすることが実現しました。

 

アンカリング効果とはこのようなもの凄い力があります。深層心理に呼びかけることによってこれだけの効果があると考えると心理学はとても興味深く、面白いです。
上手に使い分けて、アンカリング効果を自分のものにして有効に活用してください。

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